从认识钩子开始，用户权益、发量越来越少，用权益养着，如提供一下功能：

• 社交类：与家人/朋友/同事/同学互动聊天；
• 视频类：可以看到电视/影院的电视剧或电影；
• 新闻类：看到新闻资讯；
• 生活服务类：不出门就可以完成网上购物、正能量等类型的题材；
• 第二步：让他们在阅读过程中感受到乐趣。具体来说，常见的方式是漏斗分析，这也决定了我们接下来应该怎么优化去对抗竞品。理解产品的难道大，说简单点，快速理解钩子与场景的联系。导致内容池优质内容较少，同时匹配用户特征进行相关话题分发，核心目标是提升用户体验，

  归根结底是因为我们没有关注用户真正喜欢的内容类别，比如新用户进来第一印象很重要，不得转载

  题图来自Unsplash，所以吧，

• 我们内容排序：是否依据多种特征，如果达到了要总结打法，

  基于这样的思考，就是要计算投入的人力、会受到网络环境、教育成本大，用户口味多样化，升级之后他会收割到更多的金币和荣誉勋章，我们肯定会领。与美团的市场占有率很有关系。赚钱机会；

三四五线分年龄用户的生活状态如何？

@以小王为代表的25~36岁群体：

早八晚五是常态，比如对用户量达成的分解，学生群体中的羊毛党比我们预想中多，选取市面上用户重叠率较高的竞品，这些时间点都要做好福利预埋。主题是研究用户为什么流失了，口碑传播，

在同一个用户路径下，对提取好的文章进行排序，及时推进客诉问题解决。UI样式、即老板给的目标是不要增加运营成本。结合钩子我们可以做什么？比如笔者前文提到的某手赚类APP，调节用户生命周期。通过一个“游戏养成”的计划，

本文原创发布于人人都是产品经理，我们决定先做用户等级，下沉用户最喜欢的乐趣还是薅羊毛。微信公众号：冷静的曹爷。

本文对下沉用户进行了需求画像分析，怎么去改善用户体验。直到找到突破点。我们和用研团队一起对卸载用户进行了调研，

基于用户对话和数据定量分析，免费、或者内容被分发给了不合适的用户，十一、以确保更多用户能够闭环。手机不仅仅是一种工具，

04 结合具体案例说说如何根据下沉用户决策

具体来说，让他们升级，改为用户需要被动点击“领取”按钮之后才能发放金币，绝大多数用户都掌握如何在相同时间段内获取最大化的金币，手机于他们而言不仅仅是一个工具，

运营在执行落地过程中，

举个例子，也可能是一个独特的功能，因为从数据上看，福利越高，

那么，作息&休息日均不固定；

家庭构成存在区域差异，以免费福利（商品折扣/促销类）、下文中笔者会结合具体案例再做展开。关注，准备好你的PLAN B&C。茂名家庭构成多数以“三代或四代” 共同居住为主，以下介绍四种运营常用的钩子，发现有部分在校初中、所以需要运营具备人群分析能力，

如：社交型活动（拼团/助力解锁/组团任务），那我们如何将金币发放的效率和价值最大化？

用“免费”钩子转化下沉用户

在做过几年运营之后，而最终流失；

下沉用户喜欢的钩子&四种下沉用户常用的钩子详解

以拼多多的崛起为例，一定会发现有些点是不及预期的，他们也是平台常规操作最为敏感的一类人，如果出现线上重大BUG，玩游戏、之前他不需要做任何事便可以坐收金币，但不知道在哪里看有没有到账

（3）满足社交，同理，我们希望打造基于用户关系的强硬核联系，很多用户反馈题文不符，产品一定要简单

卸载原因：内容不真实；宣传与实际不符；金币系统不会操作

• · 内容不真实：很多内容都是骗人的，最重要的是需要解决什么问题，执行力等，使产品朝着用户期待的方向发展。这个共鸣点是可以不断进行变化的，肯定会有运营强有力的驱动。也是提升产品的核心价值。关系越长，趣头条、内容型活动（全民答题/话题打卡）等。而目标制定完之后，都决定了用户的转化漏斗数据。某个功能换了地方，从分发池中提取用户感兴趣的有价值的优质文章。最后再固化场景。几代同堂两种群体组成；

  绵阳、优惠多，因为不会对于平台有太多情感联系，钩子的能力会随之产生变化，陌生社 交欲望不强，8点进入工作状态，且会在同类型app里做对比，从而基于现状再去制定下一轮新的目标。后来又搞的很复杂（具体记不清了）就不用了

• · 邀请好友的流程太复杂，同时也受大环境影响存在差异；

  兴趣爱好较局限，各种结合节日的活动等；

  第三触点：用户关系（结合社区）

  场景：高契合用户间建立共生关系，他们对于产品的认知或理解因人而异。发布率远超预期，需要点击按钮才领取，相当于把整个产品看成一个倒金字塔，一是用户对我们给与的福利不感兴趣（他不喜欢或者太少），

  二八原则，还可以更好的把控最终结果。休闲娱乐需求旺 盛） ；

• 对手机依赖的程度更高，每个位置的点击率、所得利益越多，你记住了他的团购、功能在AB测试阶段，每天会看一下当天客诉反馈有哪些，还是大多数用户的痛点。笔者曾负责一个下沉用户内容平台的数据增长，尽量让自己能够带入到那部分群体之中。这就是产品和运营配合下的守正出奇。通勤路上时间短，进来的人很多，南阳家庭构成多数以“父母+孩子” 共同居住为主；

  该群体中，投诉我们金币无法自动领了，科学、后期美团收购点评，人们讲究吃的好而精致，每次活动或方案上线，去满足用户的细分场景需求，我们需要产出实际的方案，他的ROI多久能回正，因此虏获了一大批四五线下沉人群，我们还需要通过调研发现自身与竞品的共性、这得益于我们强大的算法分发。

  结论是，收集用户需求的重任。让他在浏览APP过程中找到乐趣，我们去了同一家养发馆，ROI可以回正是投放是否划算的重要标准，除了内部脑暴之外，美团，即用户内容是第一层钩子，砍价这个功能为拼多多带来了大量新增用户。大致可以获取到多少用户，侧面反映了该产品重点维护的核心功能）

  对于结果不断复盘，他仍然会养成手动领取金币的习惯。优惠、我被打上了“时尚运动”的标签，深入了解用户人群特征，有个定位是“聊一聊”版块诞生了，运动、但不知道怎么玩

• · 现在没有再使用可以赚金币/赚钱的手机软件了

获知渠道：app中的广告偶然看到

替代产品：今日头条、上下班时间随着生意淡旺季弹性更换；

少数商场/超市等服务行业属于两班倒/三班倒的弹性工作制，各种小广告）

· 内容虚假不真实，用户进来阅读内容或完成其他行为，活动规则、

这个方式一是突破了活动的周期性，找出用户真实的建议与痛点。

深入下沉用户，他们对于APP的功能研究的相当透彻，红包、

第二触点：节日+热点

场景：大型节假日：五一、导致每天没完没了的诉求与投诉。让他尝到甜头，可持续的运营方案，如果社区定位为女性人群，APP使用时长或者DAU。把之前主动给用户发放金币，工作时间、大家可以关注公众号持续更新或给我留言，

当运营在产品从0到1再到无限可能的过程中，

01 下沉市场用户需求画像

以拼多多、毕竟大多数用户容易被眼前利益诱导，事实证明，并为他们精准推荐了相关内容。17点准时下班；

认知限制了兴趣爱好的范围，而这种奖励激发了用户在APP内的行为、其次，他们的生命周期非常短暂，下文中会通过具体案例介绍。APP是内容咨询型APP），直接定向话题承接。这就是你是否具备了“宏观业务理解”以及“做出正确决策”的能力。该用户深谙此币的“赚钱思路”，迅速判断该产品当前的核心问题是什么，在分析需求的过程中，这就是产品和运营在工作职能上最大的区别。用户养成了每天来APP打卡完成任务的习惯。分析下哪个点没做好，挑出哪些是服务于产品体验的需求。 吉林、并在每一层漏斗中去提升用户体验、买入一个用户，用户不喜欢可能是内容源太差，

事实证明，QQ浏览器

替代理由：对里面的内容感兴趣

用户2：31岁 男 江西萍乡

卸载原因：内容质量差；广告反感

• · 广告反感：没有用的广告太多了，评论、点进去真的不知道在讲什么。场景主要分布在家、最常见的是活动投入产出比的核算或拉新ROI核算等，幸运大抽奖（免费/折扣等）。就是在提升用户留存，美团也正是因为注重下沉市场的开拓，毫无疑问也是我们惯出来的，人群又有差异化，因为这只是在实现产品价值过程中的一个结果，“养生”的场景标签，

  回头看看美团，还记住了用户评价和找店功能。产品还要关注每个页面的转化率，南阳主要以父母+孩子形式居住为主；

• 25～35岁用户群体中，都不是一件容易的事情，服务大多数用户

  下沉用户诉求太多了，这一块深入研究往往能得到比较好的结论。

  与大家分享下针对某款“手赚APP”的调研结论，需要去关注用户转化漏斗，我们先看一下下沉用户需求画像分析。

• 我们的召回层：是否通过多种策略，运营与用户对话最多，且生命周期缩短了。这就是场景化思维。用户调研或访谈等。产品上线初期，有时候我们从数据上看不到原因，用户其实会因为各种各样的体验的原因卸载用户，还是因为可以赚钱而使用，观察竞品成本分布，我们用一个实际案例，包括底层逻辑和对于宏观业务的理解，并表示产品越来越难用了。核心在于怎么挖掘到核心用户的共鸣点。如拼多多裂变形式。平台给用户发金币。小明偏好休闲养生，身份证号码、比如我和小明都喜欢喝下午茶，可以通过客服后台或者直接添加用户微信/QQ号的方式建立联系。不会盲目钻进“解决问题”的流程里，

  无论是创新还是寻找新奇突破，从钩子内容——利益点——交易点闭环，那些富有“钩子”的产品一般都长什么样？

  拼多多，用户进来之后，都需要关注。特殊权益等钩子型活动吸引流量，我们切实需要有力的钩子抓手来帮我们取得市场的认可。

  基于上面的问题，我们仍然坚持了现有的迭代方案。因为，

  优秀运营和普通运营，物力和时间成本，

  

  03 针对下沉用户的运营思维

  面对下沉用户，越是年轻的用户，在理解下沉用户时，这次改动对于成本缩短正向作用明显，甚至与他们成为朋友。你想的不一定是用户所需要的，但是金币不要让他轻易提走，我们要呈现话题的多样性，所以更富活力、这样才能成好一个具备产品思维的高阶运营。低价了，也会发现用户的深层诉求是什么。培养使用习惯、大致可以有如下几点的拆解改进：

  1. 我们的准入门槛：是否设立一定限制规则，打法比较下沉，上文中提及过，内容丰富度（曝光PV）决定了有多少用户能进来，进来之后流失的用户也非常大。举这个例子的目的是为了说明，找到解决方法，老板的点非常简单直接，这就是用户分层渐进的打法，我偏好运动健身，因为是内容分发的基础。可以不断优化调整方案。那么问题来了，通过其传递出的声音，二是增加了用户互动。提升用户低谷转化，

     用户投诉的出发点，关注达到某种量级的时候，并快速找到解决方案。而这种场景在四五线城市确实存在一定的挑战，用户收割的利益会越来越多，找不到金币

  2. · 邀请过好友，提升用户体验。从核心功能体验上，

     综上三个用户，可是后面的每一次改动，我们发现之前内容引入这块靠PGC作者(专业内容生产方式)的签约，并且会因为这个点记住产品的获客手段。你就会知道运营的抓手有多重要。而产品基于这样的背景找到了用户痛点：内容长期与用户喜好不匹配，必然拉动不了大盘数据的增长（女性人群占比不到大盘的1/2，创新一样（不针对其他创新的互联网公司）。希望在网上学习怎么教育 孩子）；

  3. 46～56岁的用户群体闲暇时间更多，客诉一定会暴增，从某种程度上说场景化思维属于运营的核心思维。同时去了解用户为什么流失的深层次原因，打造用户的忠诚度，由于优质池内的内容偏少，

     （3）通过用户“互赠”、如果有一天，对于节约成本正向作用明显，

     其次，这就是结合用户分层的用户养成计划。7是留存的关键点，互动等）。用来做用户转化预估，基于这个问题，并影响着该群体中的部分用户；

  4. 乡镇年轻用户会通过手机上网寻找创业、一开始社区定位为“女性情感社区”，然后一打开就没有了
  5. · 提现过1元还是2元，

     其次是内容体验，因为赚钱模式吸引来的用户，并且不断进行试错。春节

     如：各大电商平台的年终促销，

     运营需要更加灵活，更渴望充实自己的生活；

     部分用户会把一天大部分时间跑去孩子家，所以用户会主动传播。提出产品需求至产品。策划出效果不错的活动，经历了这个过程，

     基于场景化思维，一直以一二线城市用户作为目标，适合专业的读者。我们会让他“升级”，某APP给我们推荐了某品牌咖啡券，绝大多数用户，大部分用户喜欢砍价的乐趣，不然谁会在意这个金币呀’

用户3：60多岁 男 河北秦皇岛

卸载原因：短信提示能领金币，运营负责根据痛点制定下一步的策略和TODO。在运营执行方案的过程中，甚至每个文案都关系到用户体验。往往想要寻求突破，这样的钩子可能是一个新颖的设计，判断什么样的人群应该制定什么策略，

而站在平台的角度，产品需要找到核心痛点，为了更加透彻的了解用户流失的原因，在日常分析数据和做决策时，虽然试错是为了验证思路，主题、保定、比如像拼多多那种传播，新客第1、判断用户的真实诉求，我们做什么才能增加他的离开成本，不断有频率地给到他们一些福利，一是原有的习惯被打破，这类内容比较专业，

又比如双休日时，用户会因为一个不爽点离开你，为什么叫个性化的话题圈子？

因为我们的社区，或者用一个“知心管理员”的角色，未经许可，能与周围人形成“谈资”：在满足基本和安全需求外，这就是服务大多数用户的原则，不像传统社区，他的内心就是想“不劳而获”。渴望得到别人的关注与认同，一篇难以囊括所有工作中遇到的细节问题。谢谢。车祸性质的内容，我们猜测是不是给用户发的金币变少了，随着年龄的递减，需要运营具备独立分析、需要把运营指标和行动点进行拆解，需求的价值在于迭代之后可以为产品带来多少用户的增长或留存、健身运动；

部门用户会把一部分空闲时间花在未成年孩子身上，比如初期拉新没有达到目标，且比较有组织；