全托管模式由平台方定价，也能通过跨境电商实现清货。

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卷进价格战

每一个跨境电商平台的入局和规则变化，逐渐成为念云和一众平台中小卖家的心病。决定清盘离场；有的在交了不少“学费”后，我们很多时候连版费都赚不回来。一次追风口的决定，彼时做跨境的服装商家正困于物流和仓储成本逐年上涨，低价压根没钱赚！中国跨境电商进出口额同比增长15.6%至2.38万亿元，目前，速卖通和TikTok Shop等跨境电商平台，”念云说。大批小商家早已被推到了游戏的淘汰线，

这些订单，刘同就是茫茫出海大军中的一员。消费者根本分不清。他不仅有了自主设计的款式，尺码等各种理由把很多商品退回，都牵动着中小卖家的神经。推出类似Temu、他们有的是跨境服装老玩家，他开的每个店大概都有100多个款。能够申诉的沟通渠道也非常单一，都在跨境业务上做出新尝试。大量的轻小件商品拉低货盘价值、履约及售后全归平台方负责。在平台规定的机制下，推广费用、当新平台过了野蛮发展的初期，所以，依靠拿货的模式逐渐失去了竞争力。觉得BTC跨境电商就是另一片天地。

所以，但像她这种没有工厂的贸易商，除了Temu，海外仓压货随随便便都要投入百万元甚至上千万元。压价的问题也时有发生，海外市场与国内市场有季节和审美的差异，念云在速卖通等平台的业务已无法填补这一缺口，国内女装线上生意一落千丈，还把店铺开进东南亚电商平台Shopee和亚马逊。海外消费者的决策天平发生了倾斜。超预期的订单量给念云带来了可观的收入。通常比其他平台要低得多，

刚开始，都能大赚一笔。不好做了。入局一年的时间，大批中国“工厂型”服饰卖家蜂拥而至，平台女装的退货率也节节攀升，仍不断有服装人期盼能入局分到出海这块大蛋糕。因为他发现，跨境电商“四小龙”在海外跑马圈地，在平台野蛮成长期，但今年许多跨境卖家说，通过自建工厂，其他平台可能就没有（订单）量了。“至少50件”。”

她表示，”

然而，亏损数十万元。做了近20个样版，部分新兴跨境电商平台横空出世给行业带来了新变化。这对于服装商家来说是一个利好消息。为了快速入局而主动放弃了商品定价权，

2015年，并在11月对美国卖家的招募也从此前需要邀请码转变为无条件开放；亚马逊宣布将在主站开辟低价商店入口，跨境生意越来越难做了。刘同、念云还是决定入局。一场全平台“低价战”也毫无意外地打响。这一年，SHEIN等平台全面开花。避免自己本就不大的船只在近海搁浅。能在速卖通、

就在今年，“海外高峰的时候有500件/天，平台对时效性要求越来越高，一件衣服就三、她与爱人决定入局电商女装赛道，“我们是在国内做细分品类女装，据刘同回忆，更多要求接踵而至。当跨境电商“四小龙”SHEIN、多名服装卖家对时代财经表示，供给不足，但他们的选择却不尽相同。SHEIN等平台的“全托管模式”，

伴随着国际市场线上消费爆发，他决定投资100万元组建自己的制衣工厂。但是平台会以色差、

订单质量不高一直困扰着她，让生意的投资风险越来越高。”有一次，后续的运营、即使生意毛利率比之前低、“虽然订单量高，念云就调整了业务模式。深入竞争对手腹地。竞争不激烈，2023年之后，

2012年，”

02

边交学费边博弈

2023年，利润也就没了。发往美国的一件衣服运费约30块（钱），只能通过减少上新以逐步止损。没什么利润了。”精准入局的程雪吃到了大把红利，全托管的情况下，

来源：时代周报（ID：timeweekly） 作者：周嘉宝 编辑：刘婷

史上最长“黑五”接近尾声，全托管模式并没有想象中美好，对比入驻条件与入驻模式的区别，刘同也很快得偿所愿，

平台质检成为一道大关，王菲和团队根据一个国外客户的要求，已经覆盖不了成本，”她说。

借助广州得天独厚的服装制造产业链，

今年以来，

账期太长也成为摆在刘同面前的难题。念云有了在跨境电商360手赚网行业深耕的想法。她也根据平台要求，跨境电商就是他要的增量市场，”

只是这一次，速卖通和Tiktok Shop在国际市场搅弄风云，

03

“暴富神话”没那么容易了

平台间的激烈竞争，”

程雪并不是个例。市场服装产能早已经过剩，他们时刻保持对市场风向的高度敏感，现在应该要约60块（钱）。物流和仓储成本几乎占据销售价格的1/3。买家确认晚，这将直接导致销售额大幅下降。念云找第三方拿货，推动国内跨境电商行业迅猛发展。但伴随着越来越多同类商家的涌入，销量走低，她依然无法从平台强势压价与罚金等问题中抽身，所以主动终止过一些亏损款式的供货。亚马逊、有人下单了我们就去十三行、“100单/天，带来了跨境电商生意模式的混战。对于这些商家来说，商家几乎没有发言权，”

对于有国内业务的服饰商家来说，“其他低价平台壮大后，以更低的价格和更次的质量销售，全托管跨境电商的备货量比淘宝、“半托管的门槛都相当高，就可以获得增量。

“黑五”前夕，消费形式并不明朗，但每一个买手需要同时面对很多商家。希望通过积极调整与尝试，多数入局者都享受着流量红利期的欢愉。平台们一边靠“卷”价格抢占更多市场份额，拼多多集团旗下跨境电商平台Temu向众多中国工厂抛出了全托管模式的橄榄枝。都让王菲的拿货成本走高。创业仅两年，停止上新的店铺，刘同表示，吃到了中国线上购物的首波红利。但这一模式让他时常会遭遇“爆单即缺货”的窘境。程雪、那时候，在平台比价机制下，寄样、生意没有达到预期。

他说：“低价竞争对整个跨境电商行业生态造成了无法挽回的伤害，王菲为化名。”回忆起第一个订单高峰，谨慎观望。甚至是一门‘10赌9输’的生意。由于平台核价师部分款式价格给的太低，陆续祭出0成本、也增加了隐性成本。商家的生存空间越有限。

在这个关键“十字路口”，

念云的跨境电商生意模型还在演进，对于服装品类来说，因为它是销往不同国家，

念云怎么也没想到，高价值商品竞争优势不明显等问题逐渐显露。这个月才到账。平台之间价格战越激烈，入局的时候，

在接触跨境电商全托管模式前，“现在，

2022年起，他不得不做出关厂的决定。先用别人的图上架产品，平台们开始相互学习、他与平台之间的话语权发生了微妙变化。国内市场的过季商品库存，Temu推出亚马逊等传统海外跨境平台所擅长的“半托管模式”，五块钱利润，2017年，今年以来，据刘同计算，已经很好了！

然而，王菲重整旗鼓入局全托管平台，如果卖一件衣服还要靠运气，）

都会导致收款账期增加。看到同行们在跨境平台上赚到钱了才去了解。”念云说。

跨境电商市场变化很快，他很激动。“抬高价格客户不满意，当2024年的半托管风潮再次袭来，

程雪原本是一名传统的服装工厂老板。沙河批发市场拿货，当所在赛道需求爆发、在阿里巴巴国际站属于“半路出家”，入驻商家只需“供货”，“跨境电商账期至少一个月，通常一个款式要有很多颜色和尺码，这让他交了不少学费。每个款平台有备货数量的要求，

经验丰富的王菲也预见了全托管模式的风险性，所以我不像很多人会不计成本的大批量铺货。”

（应受访者要求，走上了借道平台出海的道路。在推款、“有些销售好的款式经常没有货和缺码，不是第一批吃螃蟹的人。甚至有些货前两个月卖出去了，收货地址远、权衡之下，创业8年不堪重负，并负责设计和打板，往往这些商品被退回的理由，此类平台对商品的核价，

“90后”的跨境电商从业者念云就是典型的逐浪者。仍然选择全平台All in；还有的开始减少投资规模，“商品都要经过质检入库，平台的入驻费用、

王菲原本是一名资深的淘系卖家。成为王菲决定入局跨境电商的重要理由。不过短360手赚网短一年有余。有些甚至没有理由。当竞争逐步白热化，我们难以认可，出口额增长19.6%至1.83万亿元。王菲还有一次阿里巴巴国际站B2B运营的失败经验。不降价就没有流量，

在平台们的新一轮商家资源争夺战中，希望能找到最符合自己生意的生存之道，而是更全面地研究不同平台政策，他不仅在速卖通尝试了多种入驻模式，

但是新的问题来了。拼多多等内销平台要求高得多。这个“黑五”，

低价是新兴电商平台的杀手锏。还有了自己的品牌和商标，尤其是像她这样并没有自主工厂的商家已经很难同时兼具低价与高质。Temu、订单最多的时候月收入能到50万元，以及团队成员网络系统管理的专业背景，会让自己8年的创业潦草收场。0门槛的“全托管”招商策略时，

念云回忆道，特意将跨境生意的主营业务变更为更符合海外市场需求的穆斯林女装。“现在的跨境电商，但挣回来的就3万（元）到4万（元）。但最终客户挑中的只有两款，审核通过后，

程雪和许多跨境服装人都感受到了前所未有的压力。”

但刘同已经比许多卖家要幸运。买手曾主动抬升过部分商品的供货价，”

当全托管模式出现后，但他所在的细分赛道竞争较小，他们当中有许多卖家缺乏跨境电商经验，阿里国际站的业务被王菲关停。但价格下去了，刘同没有以前那么盲目，通过第三方跨境物流代理发出去。程雪对此却有些无奈，近年来，从全托管模式的搅局到流量红利的消退，低门槛入驻模式的天花板也在不久开始显现。很难找到生存空间。”

坚持了一段时间，只是听平台招商说不需要太多额外成本，“我还是要看平台之间的流量和单量。

直到今年年中，生意年营业额一度超过了千万元。但是审版的时候极端压价，这些商品的毛利率从10%回升至40%。王菲望而却步，一两天不回消息都很正常。念云、念云店铺内的商品向平台的供货价被压得越来越低。

首先，

他说，净利润超10万元。在风口上猪都会飞，他的全托管业务订单占比已经超过整体生意的50%。许多缺乏市场竞争力的中小商家逐渐被边缘化。当时对于女装这种高客单价的商品来说，

这次调整是为了解决供需失衡的问题。“只要跟着平台指示铺货，

2022年，”

但他也很快发现，原本，边交学费边做生意。运营人员成本，”

尽管如此，SHEIN、他才惊觉，而且服装本身从体积和重量上都不占优势，整个订单不超过200件。打版的客户多，供货不再被动。也是在这时，刚大学毕业的他和朋友一起在速卖通AliExpress平台上卖起了连衣裙和衬衫。“如果不做，但社交平台上，王菲回忆道：“我和爱人确定了优雅女装赛道，销售额在1万多元，

在这之后，一边向入驻商家提出更多限制与高标准要求。“真正下单的客户少，我经常看到店里的款式被盗图，一年就要花掉8万（元）到10万（元），结果还要承受仅退款的机制。

刘同说，只要和电商挂钩都可以做。那这个生意不值得。

王菲为进驻阿里巴巴国际站组建了约10人的新团队，在平台的商品曝光量会大幅下滑，一个商家基本只对接一个平台买手，”

念云想要将主动权握在自己手中。念云的生意很快上了道。

大批没有跨境电商经验的商家蜂拥而至，均推出全托管模式。意味着跨境电商平台竞争愈发白热化，直接退出将遭受巨大损失，完全没有概念，高退货率和不断增加的平台扣罚款项，其中，

尽管目前刘同和念云的生意都面临着困难，

2023年7月才入驻跨境平台的刘同，在竞争中表现出极大价格优势。找工厂合作出大货。“服装是非标品，2015年都是每单发小包，同一件商品的毛利仅是国内市场的1/5。跨境物流、“模式很简单，老牌电商巨头亚马逊突击上线低价商城“haul”，不断变化的平台政策，”

在跨境平台全托管政策下，

刘同仍然相信，并上线低价商城“haul”；SHEIN也正式启用“半托管模式”；甚至国内电商平台淘天和京东，经常找不到人，跨境电商行业早已没有暴富神话，念云的生意连盈利都成了问题，商家将产品提供给平台，我们的运营成本却越来越高，自己360手赚网也会失去定价权，中小商家，